引言
本周三下午，投研中心邀请上海分公司张萍总和她的优秀销售团队，为全国各分公司举行了一场关于丽江房产的销售分享会。自从丽江房产销售以来，截止到现在，上海分公司已经成功销售10套房产，这个成绩可喜可贺，也充分说明上海分公司已经形成一套成功的销售策略，并合理运用到丽江房产销售中。
从丽江房产销售分享会中得到的启示
从丽江房产销售分享会中得到的启示
充分了解项目及客户情况
向客户推介前，充分了解项目基本情况和竞品项目相关情况，熟悉项目产品特点、优点、卖点，系统了解客户可能关心的问题，以及辛勤付出是成功开单的前提。
勇于拓展客户，跟进客户细分
1
挖掘基金客户
上海分公司认为购买丽江基金项目的客户对复华有较高的信任感，对我们丽江房产项目有一定的认同感，接受度可能会高。因此首先从购买丽江地产基金客户入手，通过向购买地产基金客户汇报丽江房产进度的方式，软性宣传房产项目。通过这种有效的软性的宣传加以持续不断的项目推介，王克兴理财规划师成功的促成所服务的基金客户购买了君临项目独栋产品。
２
挖掘外地购房客户
有过外地房产投资经验的客户，也是上海分公司拓展、挖掘的重点，上海分公司将这样的客户作为意向客户进行有效蓄客。这类投资者对外地购房有较强的认同感，易于接受这类投资方式，可以较快的进入实质性谈判。当然这类客户也可能是挑剔的客户，有可能有投资失败的经历，针对这种情况，就需要向客户推介我们丽江项目的亮点，帮助客户树立信心，同时也培养对复华的信任。
３
拓展有丽江偏好的客户
拓展对丽江有偏好的客户群，有目的有针对性推进房产销售。
宣讲、沙龙、主题营销活动的举办
丽江主题推广活动
上海分公司在客户细分后，通过前后近20场大大小小有关丽江旅游、房产、文化、艺术、茶艺等不同的主题活动，进一步验证客户细分的适宜性，对受邀客户进行有效的筛选，锁定目标客户，进行有效营销。
文旅产业投资主题活动
丽江项目不仅仅是卖房子，也是一种投资，因此举办一些文旅产业投资价值相关讲座，充分体现项目的投资属性，对于坚定客户信心很有帮助。
锁定目标客户，积极跟进，邀约客户进行丽江现场体验，并亲自陪同，以导游、朋友的身份带领客户充分对丽江项目体验是成功逼定的关键。
上海分公司宋嫣已经成功销售5套房产，这与她的付出分不开。她亲自陪同客户去丽江现场体验，通过对项目的了解以及对客户的认知，有效的解决了客户抗性问题，增加客户对项目的认可度和信任感。并且她还陪同客户到竞品项目一起体验，了解客户想法，让客户身临其境体会我们项目的优点和竞品项目的劣势，增强客户信心。
通过现场体验让客户感受到“说到的和看到的一致”。这样离落单就不远了。
专业的职场布置
在职场有相应的展示区，布有区位图、户型图、宣传片、易拉宝等，可以有效地向客户展示项目内容，营造氛围，加深客户对项目的认识，也体现出自己的专业。
团队营销
上海分公司在销售过程中，领导重视，并适时给予支持，协助谈判，通过团队营销促成快速落单，这也是成功销售的要素之一。
了解客户的偏好
了解客户的购买实力以及偏好，才能有针对性去推售相对应的产品。宋嫣的一个客户是两姐妹，客户喜欢高雅、有品味的项目，对项目的细节很专注。宋嫣充分的注意到了这点，因此在和客户沟通时及丽江现场体验时，有意识的引导客户感受我们项目对园林、景观、小品上的细节打造，很快促成落单。
我们丽江项目整体定位为世界奢旅度假目的地，将打造丽江未来的度假中心。它不同于丽江市场上的现有项目，是高端有品质的文旅度假综合体项目，将打造全球度假目的地新高度，引领中国文旅产业升级。因此在销售项目时，需要深刻理解以下两点。第一，不要简单地把它理解成普通的房产销售，而应该强调它的投资属性，要向客户传达它的高收益；第二，要向客户展示它的度假体验感，无论是项目的八大度假元素，还是项目的绿化、景观、水系、小品、建筑风格和装修风格无不体现出休闲度假圣地的惬意和舒适。
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